Um problema de negociação de Theodore Roosevelt

James Sebenius utiliza este famoso caso em seu livro Six habits of merely effective negotiators para ilustrar a inter-relação entre erros, táticas e ética da negociação.
Em 1912, no final de uma campanha presidencial muito disputada, Theodore Roosevelt programou sua última viagem de campanha. Em cada destino de seu percurso, Roosevelt planejava captar os votos da multidão mediante a distribuição de um elegante folheto com um severo retrato presidencial na capa e um comovedor discurso no interior: Confissão de Fé. Haviam sido impressas três milhões de cópias, quando um colaborador da campanha percebeu, debaixo da foto de cada folheto, uma pequena inscrição que dizia: Estúdio Moffett, Chicago.
Como Moffet tinha os direitos de cópia, o uso não autorizado da foto poderia custar para a campanha US$ 1 por cada reprodução, e não havia tempo para reimprimir o folheto. O que fazer?
Se os impressos não fossem utilizados poderiam fracassar as perspectivas de que Roosevelt fosse eleito. Mas, se eles seguissem adiante, poderia estourar um escândalo muito perto do momento das eleições, e a campanha poderia ser obrigada a pagar uma quantia de dinheiro impossível de assumir. Os colaboradores da campanha perceberam rapidamente que teriam que negociar com Moffett. Mas, uma investigação realizada por seus agentes em Chicago revelou más notícias: mesmo no início da sua carreira como fotógrafo Moffett se sentia atraído pelas potencialidades desse novo meio artístico, ele havia conseguido muito pouco reconhecimento.
Agora, Moffett passava por momentos econômicos difíceis e se aproximava o momento de se retirar com uma única coisa em mente: o dinheiro.
Desanimados, os colaboradores pediram ajuda para o gerente da campanha, George Perkins, um ex-sócio da J.P. Morgan. Perkins não perdeu tempo. Chamou seu taquígrafo e enviou a seguinte mensagem para o estúdio de Moffett: Estamos pensando em distribuir milhões de folhetos com a foto de Roosevelt na capa. Seria uma grande publicidade para o estúdio cuja fotografia for utilizada. Quanto o sr. nos pagaria para usar a sua? Responda imediatamente.
Moffett respondeu: nunca fizemos isso antes, mas, considerando as circunstâncias, estaríamos satisfeitos em lhe oferecer US$ 250. Segundo contam, Perkins aceitou sem pechinchar. A enganosa estratégia de Perkins acende o sinal alerta da ética e não é uma negociação modelo sobre como melhorar as relações de trabalho.
Porém, este caso faz surgir uma pergunta muito interessante: por que para os funcionários da campanha foi tão difícil a possibilidade de negociar neste caso? Sua incapacidade para ver aquilo que Perkins percebeu imediatamente era por sua ansiosa obsessão por ser parte do problema: os erros que haviam cometido, o alto risco de perder a eleição, um custo potencial de US$ 3 milhões, uma data limite iminente, e a falta de dinheiro para confrontar as possíveis demandas de Moffett por algo que a campanha precisava vitalmente.

Se tivessem evitado desatender o problema do outro e tivessem parado um momento para pensar como Moffett via seu problema, teriam percebido que Moffett nem sequer sabia que tinha um problema. A genialidade tática de Perkins consistiu em reconhecer a essência da tarefa central do negociador: observar o modo como a contraparte vê a questão, de forma tal que escolha o que queremos.

Fonte: HSM On-line, 2007 em 05/06/2007