No seminário que teve transmissão on-line da Intermanagers por meio de boletins, Ury abordou, entre outros tópicos, a anatomia das negociações, ou seja, como medir o êxito de uma negociação, como identificar os obstáculos ao objetivo do negócio e como se posicionar diante de um "não".
Como ser um bom negociador?
A melhor maneira de se tornar um bom negociador é aprender a sê-lo. A negociação não é apenas um talento inato. É algo que podemos aprender por meio de oficinas e, acima de tudo, no dia-a-dia. E a habilidade mais importante de aprender, quando se pensa em negociações, muito curiosamente, não é a habilidade de falar, mas sim a de escutar, porque a negociação é uma tentativa de mudar a cabeça de alguém. Se você quiser mudar a cabeça de alguém, primeiro você precisa saber onde essa cabeça está naquele momento. E a maneira de fazer isso é aquela que, com freqüência identificamos nos negociadores bem-sucedidos - caso você os observe, verá que eles escutam muito mais do que falam.
O que é mais difícil: ser um mediador "étnico" ou um mediador de negócios?
Bem, acredito que seja mais difícil lidar com conflitos entre grupos étnicos. Por quê? Porque nos negócios você está falando sobre dinheiro. Existem jeitos de se encontrar maneiras para que os dois lados saiam ganhando. Quando se pensa em conflitos étnicos, você freqüentemente está falando a respeito de terras, identidade, que são coisas muito mais difíceis de se dividir. Por exemplo, agora mesmo, a questão envolvendo israelenses e palestinos: quem fica com Jerusalém é uma questão muito mais difícil do que qualquer decisão a respeito de uma fusão ou aquisição.
Você pode dar algum exemplo de um conflito difícil entre grupos com o qual você tenha tido que lidar?
Eu trabalhei, por exemplo, com os líderes russos e chechenos a respeito da questão da Chechênia, tentando ver se nós poderíamos prevenir a guerra que, por fim, acabou acontecendo. Eu não fui bem sucedido nessa negociação. Essas negociações poderiam ser bem difíceis, uma vez que as emoções estavam à flor da pele em ambos os lados. É preciso lembrar que há uma longa história, existe ódio, existe o desejo de vingança. Existem políticos sedentos de poder. E é possível resolver essas questões como, por exemplo, na África do Sul, onde eu também estive envolvido, e que consegui praticamente realizar um milagre. Os negros e os brancos fizeram um milagre na transformação de seu relacionamento. Agora, isso está começando na Irlanda do Norte, o que as pessoas pensaram que seria impossível, e que é um outro conflito no qual eu trabalhei.
Poderíamos dizer que negociar significa resolver problemas?
Existem formas diferentes de negociação. O tipo de negociação que eu gosto de ensinar é aquela cujo objetivo é resolver o problema. Não significa torná-lo pior. Não significa apenas fazer com que um lado ganhe em detrimento do outro. Mas significa dizer: "Olhe, nós temos um problema real a ser resolvido aqui. Vamos ver se conseguimos trabalhar juntos. Em vez de nos atacarmos, vamos ver se conseguimos nos unir para atacar o problema."
Você costuma dizer que é muito importante existir um bom relacionamento entre as partes para que elas possam chegar a uma boa negociação. Então, qual é a base para um bom relacionamento entre os negociadores?
A maioria esmagadora de nossas negociações é com pessoas que nós vemos novamente. Elas podem ser clientes que nós iremos ver novamente, ou um fornecedor, ou um líder sindical, ou um chefe, ou um colega de outro departamento, ou até mesmo nosso cônjuge ou nossos filhos. Então o relacionamento é fundamental, e a única maneira de se desenvolver esse relacionamento é criando confiança, e isso não acontece da noite para o dia, mas significa basicamente, ser capaz de atender aos desejos de ambos sem criar mágoas. Numa negociação, o que é que você faz? Você está negociando continuamente, assim as pessoas aprendem que podem confiar em sua palavra, que você cumprirá o que promete. Afinal, em uma negociação o que é que você faz? Você faz um acordo, mas é a implementação desse acordo que conta. Se você implementa seus acordos de forma correta, então as pessoas vão querer negociar com você. E é essa a forma de se começar a construir aqueles relacionamentos de confiança que são tão importantes para que você seja bem sucedido. Deixe-me dar o exemplo de um bilionário chinês, alguém que começou do zero e se tornou o homem mais rico da China. Perguntaram-lhe como ele havia conseguido isso. Ele disse que sempre formou parcerias, relacionamentos, e que sempre dava a seus parceiros um pouco mais do que ele tirava para si mesmo. E, portanto, todo mundo queria ser parceiro dele, e foram esses parceiros que o fizeram rico.
Qual é a diferença entre os mediadores da nova economia e os mediadores da antiga economia?
Bem, eu acredito que os princípios da negociação permanecem os mesmos. Eu diria que na nova economia você precisa compreender todos os paradoxos envolvidos. Para ser competitivo você precisa cooperar. Na nova economia, nós precisamos tomar decisões mais rapidamente; precisamos torná-las mais confiáveis; e isso requer ter investido numa reputação. Quer dizer, caso você esteja lidando, por exemplo, com uma negociação na Internet, e se você não conhecer aquela pessoa, e ela não o conhecer, caso você possua uma reputação de ser honesto, alguém acabará fazendo negócios com sua empresa. Caso você desfrute de uma reputação de desonestidade, as pessoas procurarão seus concorrentes. Por isso, eu acredito que a nova economia apresenta uma valorização ainda maior da negociação ética e da sua reputação como negociador. E é preciso que você goze de uma reputação de alguém que cumpre com sua palavra, caso contrário, não dará certo. Quer dizer, um bom exemplo, você sabe, são esses sites na Internet em que são realizados leilões. Se as pessoas começarem a achar que os leiloeiros são corruptos, ninguém irá participar desses leilões.
Você acredita que fazer as coisas e tomar decisões de forma mais rápida é um fator positivo ou negativo?
Bem, é bem mais provocador, porque a negociação toma tempo; a construção de um relacionamento toma tempo. Então, é um verdadeiro desafio ter que executar essas duas etapas mais rapidamente. E a única maneira que eu conheço de fazer isso mais depressa é adotando o seguinte modelo: "Se você quiser ir rápido, você precisa ir devagar." Em outras palavras, caso você queira ir mais rápido, precisa ir devagar bem no comecinho para construir esses relacionamentos de confiança. Certifique-se de que sua reputação está intacta, então você poderá fazer as coisas muito rapidamente, com apenas um aperto de mão ou um "aperto de mão eletrônico".
Podemos perceber que você compreende e até mesmo pronuncia algumas palavras em português. Trata-se de característica de um bom negociador? Quero dizer, qual a importância de se conhecer outras culturas no processo de negociação?
Eu acredito que se você for negociar continuamente com pessoas de uma outra cultura, vale realmente a pena investir na compreensão daquela cultura, e o verdadeiro início do conhecimento daquela cultura é, obviamente, entender seu idioma. E então, acredito que é por isso que as melhores empresas, aquelas que realmente pretendem fazer negócios de longo prazo em outro país, enviam seus executivos para fazerem cursos de idiomas. Elas não os enviam apenas por um período de um ano, elas os enviam por períodos de cinco a dez anos, de modo que eles possam compreender aquela cultura, de modo que eles aprendam a fazer negócios dentro daquela cultura.
Nós percebemos que você é uma pessoa tranqüila. Você sempre age calmamente? Mesmo durante processos de mediação?
Algumas vezes é extremamente difícil. Eu sou uma pessoa razoavelmente calma, mas algumas vezes você é tão provocado... Eu me lembro de uma vez, quando estava fazendo a mediação entre russos e chechenos, e o vice-presidente checheno fez um longo discurso no início da reunião, atacando os russos, chamando-os de criminosos, e então eles se voltaram para mim e começaram a atacar os Estados Unidos e os norte-americanos, e tudo o que eles fizeram em Porto Rico. E eu pensei com meus botões: "Eu tenho a vantagem de escutar as traduções". Eu disse a mim mesmo: "Será que eu vou responder a isso? Isso é realmente..." - E repeti para mim mesmo: "A coisa mais importante nas mediações é a capacidade de 'ir para a sacada'". Em outras palavras, dar um passo para trás e ver a negociação como se você estivesse em uma sacada, olhando para baixo, de modo que você consiga ter alguma perspectiva. E eu precisei me lembrar: "Não, a questão aqui não é a respeito de lidar com norte-americanos." Então, quando chegou minha vez de falar, eu disse o seguinte ao vice-presidente checheno: "Muito obrigado por suas observações, eu as compreendo. E vejo sua crítica a respeito dos Estados Unidos como um sinal de que estamos entre amigos e de que podemos falar francamente uns com os outros, e, você sabe, a razão de estarmos aqui é a de realmente ver se conseguimos prevenir uma guerra entre a Chechênia e a Rússia. E vamos ver se nós conseguimos resolver isso." Então, existem momentos em que eu, quando estou com minha família, estou tão distraído que nem percebo e perco a cabeça, tanto quanto qualquer outra pessoa.
Quando foi que você começou lidar com conflitos étnicos?
Bem, na verdade, eu estava trabalhando normalmente. Curiosamente, meu interesse original por negociações veio da tentativa de aplicar a mediação para prevenir guerras étnicas. Aí, eu passei a me interessar muito mais por mediações de negócios, em parte porque nas mediações de negócios existem muito mais coisas que podem ser feitas. As pessoas estão muito mais abertas a experimentar novos métodos de negociação, e assim por diante. Eu trabalho nas duas áreas, e acho que o meu interesse já existe há duas décadas.
Uma última pergunta: em sua opinião, quem são os melhores negociadores do mundo, atualmente?
Bem, deixe-me ver. Eu acho que uma das primeiras situações que salta aos olhos é a daquelas pessoas que negociaram a transformação quase que miraculosa do conflito na África do Sul. Pessoas como Nelson Mandela e Frederick de Klerk, e aqueles que negociaram por essas pessoas: Ramaphosa, que negociou por Mandela, e Meyer, que negociou por de Klerk. Eles foram extremamente habilidosos na condução de uma situação que a maioria das pessoas acreditava que levaria a uma guerra civil interminável, e lograram torná-la um sucesso para ambos os lados. Já na área de negócios... Não consigo pensar em um nome realmente conhecido na área de negócios.
Fonte: Marco Pace - Intermanagers
